3400位造型师，80位大数据科学家，这家美国女装公司这么做个性化定制
在Stitch Fix上，100%的购买行动都是通过推荐完成的，乃至所有的退货行动都被当作有价值的数据，让Stitch Fix的造型师们以此取得顾客的负面反馈，从而更好地调剂造型风格或商品描写。
文 /新零售智库研究员 千寻
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作为硅谷极少数的女性CEO之1, Katrina Lake创建Stitch Fix之初，定位的受众就是那些和她1样忙于工作的女性。在不到6年的时间里，这家位于旧金山的创业公司利用大数据和造型师的建议，为客户搭配不同品牌的服装、鞋子和配饰。
Stitch Fix开创人Katrina Lake
Stitch Fix近期发布的财报显示，在上1个财年里，其销售额到达了7.3亿美元, 公司从2014年起开始盈利。虽然Stitch Fix高层说他们并没有明确的上市计划，但《纽约时报》在报导中称，这家公司已准备好在今年申请IPO。如果Stitch Fix上市的话，它将成为最近几年来最大的零售新股之1。
对1个几近没有时间购物的女性来讲，Stitch Fix可以为她找到面试时穿的小西装，或是第1次约会穿的衬衫。顾客们只需要支付1笔20美元的设计费，就能够按需订购或申请定期收到1个盒子，里面有5套专门为她们挑选的衣饰。顾客在家里试衣服，留下她们想要的衣服，不想要的免费退回去。1旦购买行动产生，之前交的20美元就能够作为现金券使用，而1旦顾客把5套服装全部买下，就能够享受7.5折优惠。
“你可以阅读eBay或亚马逊，在那里，你几近可以找到世界上每件产品，但是试图找到最合适你的那1件则非常有挑战性。”33岁的Lake表示，这就是Stitch Fix成功的关键€€€€个性化定制。
《纽约时报》指出，Stitch Fix其实不是第1家尝试这类商业模式的公司。类似的创业公司，从服装类的竞争对手Trunk Club到美妆专家Birchbox，都找到了这个“量身定制”市场。它们一样会定期邮寄给消费者1包产品，并为顾客不想要的产品提供免费退货服务。但是，很多这样的创业公司都遇到了没法下降本钱的问题，同时也很济南工作服批发市场难留住顾客。美国高端百货公司Nordstrom曾在2014年用3.5亿美元买下了Trunk Club，但是仅仅过了两年，Nordstrom就对Trunk Club进行了资产减计，数额高达2亿美元。
美国著名百货公司西尔斯百货（Sears）加拿大分公司前CEO，现美国哥伦比亚大学商学院教授Mark Cohen说：“这类商业模式的企业大部份都在挣扎着发展，想要长时间盈利，对它们来讲，是相当艰巨的事情。会有这样的忠实用户，希望每月都收到这些产品吗？会有人有兴趣买这么多服装和配饰吗？”
最少到目前为止，Stitch Fix仿佛是个例外，它在其他同类公司苦苦挣扎的领域取得了成功。那末，Stit劳保工作服长款ch Fix是如何实现的？
开创人Katrina Lake认为，Stitch Fix实质上给消费者送去了她们最想要的东西：让购物变得更简单。
注册成为Stitch Fix用户的时候，会被要求填写1个具体到服装尺码、风格偏好、服装需求和价格接受度的表格。客户需要提供包括体重、亵服尺码，社交网站主页链接等1共50条相干信息。Stitch Fix会根据这些信息，产出1系列潜伏的搭配模式，随后，公司的3400位造型师中的1位（这些造型师大部份都是兼职）会为顾客设计他们的“私人穿搭”，从与Stitch Fix进行合作的200多个衣饰品牌中进行挑选和匹配。
Lake认为，这样的商业模式让客户完全依赖于Stitch Fix。她指出，亚马逊上35%的购买行动都遭到网站上“推荐”的驱动，而职场社交平台LinkedIn上50%的人材匹配也是通过大数据“推荐”完成的，因此可见推荐机制在交易中的重要性。而在Stitch Fix上，100%的购买行动都是通过推荐完成的，乃至所有的退货行动都被当作有价值的数据，让Stitch Fix的造型师们以此取得顾客的负面反馈，从而更好地调剂造型风格或商品描写。
Stitch Fix有1支由80位数据科学家组成的团队，其中包括天体物理学家和计算神经学家，有49位博士，它相信计算机和造型师的结合会比顾客自己更能挑选出适合的衣服。Stitch Fix的算法利用顾客的身材数据，同时参考其着装风格、职业和邮政编码（用于预测天气），来测算顾客会有多少可能性买下收到的产品。造型师则会再次阅读这些信息，终究选择5件产品放入顾客的盒子。“实体零售时期”，1位女性需要通过试穿20条牛崽裤来找到她喜欢的那条，这样的日子已过去了。Stitch Fix相信，如果他们能1直准确预测，顾客们就会留下来。
“这关乎体验和关联性，‘他们猜中了我要甚么，我就保存他们寄给我的产品’。”在线视频平台Netflix数据科学部门前副总裁Eric Colson表示。现在，他在Stitch Fix具有1个非常数据化的头衔：首席算法官。他说：“所有Stitch Fix出售的衣服不是独家发售，价格也不是最有吸引力的，物流更不是最快的，我们的优势在于我们为顾客做了更好的选择和搭配。”
在Colson看来，大数据在帮助顾客选择适合衣服这件事情上起到了关键作用。比如，对1个想要挑选1条裤子的女性来讲，大数据可以帮助她把海量的选择缩减到仅仅只有少数几条。“顾客会说，非常欣喜！如果是我自己的话，绝对不会想到去进行这样的选择和搭配！”同时，大蒙牛乳业员工工作服数据还把传统挑选衣饰所需要的复杂步骤简化为短短几步。
Stitch Fix董事局成员，风险投资公司Benchmark的Bill Gurley指出，有人把这类模式称为时尚行业的“摇钱树”，而在他看来，Stitch Fix目前对相干大数据的研发程度，是无可匹敌的。
Stitch Fix 团队，从融资失败到投资人“求投资”
在创业早期，Stitch Fix曾遭到过包括红杉资本在内的20多家风投机构的谢绝。在Lake看来，虽然当时她有着分析师的头脑和想要在公司阜康工作服定制发展大数据的意愿，但是缺少技术背景和写代码的能力，让她的公司遭到了风投机构的质疑。而从另外一个角度看来，美国风投94%的从业人员为男性，Lake认为，他们很难理解1个专为女性提供服务的公司潜力有多大。整整8周，Stitch Fix没有取得1张支票。关键时刻，还是最早的天使投资人，来自风投机构Baseline Venture 的Steve Anderson 用1笔200万美元的资金救了急。正是这200万美元，让Lake得以雇佣像Colson这样的大数据专家，来发展其大数据业务。
由于在创业早期遭受了融资困难，Lake下定决心，要在1开始就做1家盈利的公司。为了盈利，早期Stitch Fix不可避免需要接1些广告，但是终究其依赖的还是品质和口碑。Stitch Fix方面不愿流露其退货率，但是到2013初，它开始为客户寄出第10万件衣服。这样惊人的数字引发了风险投资公司Benchmark相干负责人Bill Gurley的注意。
很早之前，Gurley就注意到，自己的助理Amie Fineberg把自己拿得手的工资都花在了两件事情上€€€€Uber，和1家不知名的“私人风格穿搭公司”。出于好奇，Gurley打听了Stitch Fix，并且和Lake见了1面。那次见面，Lake为他展现了1张未来3年的盈利清单，这让Gurley极其震动。“这历来没有在我的投资生涯中产生过！”工作服体恤白色Gurley说，“投资Stitch Fix可以说是我有史以来最快的决定。”这位曾投资过Uber的投资人尔后花了8个月时间去游说Lake接受他的投资，而当时，Lake其实其实不缺钱，也没有融工作服175是多大的资的计划。
Stitch Fix方面表示，其典型客户，是25⑷5岁，对单价55美元以上衣饰价格不敏感的女性。而Lake指出，其潜伏市场范围可达400亿美元。
不过，《福布斯》对Stitch Fix是不是可以延续盈利提出了质疑。根据2015年调研公司Forrester对4667名美国消费者的调查显示，只有3%的人愿意去订购这样的服务，而59%的人表示对此根本不感兴趣，认为收到的产品不过就是打折货和促销产品。另外，相比吸引新客户，留住老客户难度更大。Stitch Fix方面表示，目前80%的客户会在90天内进行第2次购买，但《福布斯》估计，要保持盈利，Stitch Fix的客户必须在每次收到的5件衣饰中，最少买下2件。
《纽约时报》也提出了相同的质疑，认为“私人定制”其实不是1件可以大范围普及的事情，所以留住老客户显得格外关键，问题是人们是不是会进行如此高频，大量的衣饰购买？
美国弗吉尼亚州的验光师Lauren Rivellino曾是Stitch Fix的狂酷爱好者，但是1年以后，她停用了这项服务。“我实在挑不出他们任何不好的地方，我只是不再购买那末多衣服了。”
男装电商垂衣
目前，Stitch Fix的模式有了中国学徒，2016年取得了百万人民币天使轮融资的创业公司垂衣便是其中之1。在开创人陈曦看来，在电商强势的中国，这样的模式想要成功，恰恰要避开女性市场这个“红海”，因此，垂衣的定位，是那些有购买力，却没有时间去购物的男性。“男女的购物逻辑不同，女性享受进程，而男性更重视结果，‘垂衣’想做的就是为他们找到1个有效力的购买方式。”陈曦表示。不过，垂衣也一样遭到了质疑，包括如何摊平物流本钱，如何更精准定位受众等。另外，也有用户抱怨“垂衣”造型师的在线交换问的都是基本问题，并没有深入沟通等。看来，“男版”Stitch Fix在中国能否成功，还有待视察。
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